車を購入する最大の要素は実は・・・ 〜購買決定要因（KBF）を知る

今日は購買意欲について。



消費行動モデル、

AIDAM、AISASと色々とありますが、



今日はそんなちょっと学問的なことはさておき、

車の購買に関係する調査結果を

特定非営利活動法人ビュー・コミュニケーションズが出していたという話から

元ネタは日経ＭＪ。



その調査内容はというと、



国産車の新車を買った人と買わなかった人にまず分けて、

その結果を収集、



すると約7％が
「買った」、残り約93％が「買わなかった」という結果になった。



続いて、買わなかった人の中で

（購入を）検討したが買わなかっ
た人を収集、



それはどのくらいかと言うと、

全体の11．0％という結果に。





で、



この
「検討したけどやっぱり買わなかった人」と

「買った人」との違いは何なのか、



ということに関する調査結果です。





実
に顧客の心理状態を

43項目に分類して分析しています。

（期待・満足度：14、購買心理：22、精神の負荷軽減：7）



さ
て、項目の詳細は出していませんが、

どういう項目で差が出ると思いますか？













差が出たの
は意外にも4つだけ、

それは、



「燃費」

「販売員」

「優遇措置への期待」

「経済的負担感」



で
した。







逆に言うとそれ以外では差がない、

例えば、



「不具合の恐れ」や「評判」、「デザイン」、
「快適性」。。。



といったところは

今後力を入れたとしても

潜在顧客を購買に結びつけることができない、

という面
白い結果です。





まぁ、今の時代、燃費や優遇措置、経済的な負担あたりが

購買決定に左右する（ＫＢＦとなりうる？）という
ことは

何気に理解できますが、



「販売員」



というところはちょっと気になるところです。



では、販
売員はどうあれば良いのでしょう。



ここについては、

さらに深い調査が行われています。



トヨタ自動車系の国内販売
会社において

顧客が感じる販売員との対人関係の良さと販売成績の関係を

調べたそうです。



恩返しをしたくなる、

引
くに引けなくなる、

容姿、身だしなみ、類似性、権威...



というような項目に対してのアンケートを集計、

同時に48ヶ月
間の販売実績をもとに販売力を推計、

それらを重回帰分析をしたところ、



もっとも販売力に寄与している項目は、



ジャ
ン、







お世辞力！！！







なるほど、

お世辞というと聞こえが悪いですが、



あ
からさまなお世辞ではなく、

如何に顧客に気持ち良く話しを聞いてもらえるか、

その能力が高いという人が

販売力が高いということで
すね。



実は、最近私も車を購入したのですが、

確かにどこまで話ができるかということを含め

販売員が信用できないと買う気
にはならない、



盛り上がった購買意欲を

一気に購買決定までもっていくには

購買員としても自然にカタチで

心理を上
手く利用するようなことは必要だろうとは思います。





最後に付け加えておきますが、

この調査、

ターゲットがおそら
く幅広いので、

年代や車好き度なんかでもっと分けていくと、

もう少し色々な結果がでるだろうとは思います。



ただ、潜在購買層をどう切り崩すか、

という視点では面白い調査結果だと思いますね。